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El precio de venta de su negocio depende de cómo lo venda

Artículo escrito por Dave Kauppi, asesor de fusiones y adquisiciones de Mid Market Capital, Inc. MMC, con su autorización. Vea abajo el artículo más sobre Dave.


¿Cuánto vale mi negocio? Eso depende. Por supuesto, depende de las ganancias, las ventas, el EBITDA y otras métricas de valoración tradicionales. Sin embargo, un factor sorprendentemente importante es cómo elige venderlo. Si pudiera compartir con usted cómo podría obtener al menos un 20% más para su negocio, ¿leería el resto de este artículo?


La forma de obtener el máximo valor de la venta de su empresa es lograr que varios compradores estratégicos compitan en un proceso de subasta suave. Ese es el santo grial de la valoración de empresas. Hay varias opciones de salida o valor. Examinemos cada uno comenzando con el más bajo que es el valor de liquidación.



Valor de liquidación


Esto es básicamente la venta de los activos duros del negocio cuando deja de ser un negocio en marcha. No se otorga ningún valor por la buena voluntad, el nombre de la marca, las listas de clientes o la capacidad de ganancias de la empresa. Esta es una manera triste de salir de un negocio que pasó veinte años construyendo.



Valor en libros


El valor contable es simplemente un tratamiento contable de los activos físicos. El valor contable generalmente ni siquiera se acerca al valor real de un negocio. Solo da cuenta del valor depreciado de los activos físicos y no tiene en cuenta cosas como el poder de generar ganancias, la tecnología patentada, la ventaja competitiva, la tasa de crecimiento y muchos otros factores importantes. En caso de que esté trabajando en un acuerdo de accionistas y busque una metodología para calcular una compra, el valor en libros es una métrica terrible para usar. Un mejor enfoque sería un múltiplo de ventas o EBITDA.



Oferta de compra no solicitada de un competidor


Este es el siguiente paso en valor. La mejor manera en que puedo describir la mentalidad del comprador es que esperan tener suerte y comprar esta empresa por un precio de ganga. Si el vendedor desprevenido muerde o hace una contraoferta débil, el competidor obtiene una gran oferta. Si el vendedor es diligente y comprende el valor real de su empresa, envía este paquete de alimentación inferior.


Otra táctica de este buscador de gangas es proponer una oferta razonable en una carta de intención calificada y luego embarcarse en un proceso exhaustivo de diligencia debida. Descubre cada pequeño defecto en la empresa objetivo y comienza el proceso de reducir el valor y reducir su oferta de compra original. Él cuenta con que el vendedor simplemente se desgaste, ya que ha invertido mucho en el proceso y acepta la oferta significativamente más baja.



Comprador presentado por los asesores profesionales del vendedor


Desafortunadamente, este es un enfoque comúnmente ejecutado pero defectuoso para maximizar el valor de transacción del vendedor. El vendedor le confía a su banquero, asesor financiero, contador o abogado que está considerando vender. El asesor bien intencionado a menudo "conocerá a un cliente en el mismo negocio" y proporcionará una introducción. Esta introducción a menudo resulta en un proceso de licitación de un solo comprador. Ese comprador no tiene ninguna motivación para ofrecer nada más que un precio con descuento.



Tasación de una firma de tasación profesional


Aproximadamente en el punto medio de la cadena de valor se encuentra esta visión del valor comercial. Estas valoraciones a menudo responden a una necesidad, como impuestos sobre donaciones o sucesiones, establecer un ESOP, un divorcio, un seguro o una planificación patrimonial. Estas valoraciones son conservadoras y generalmente se hacen estrictamente por los números. Estas empresas utilizan varias técnicas, incluidas las compensaciones, las reglas generales y el flujo de efectivo descontado. Estos métodos no son excelentes para tener en cuenta los factores de valor estratégico, como los clientes clave, el capital intelectual o un proceso de licitación competitivo de varios compradores.



Private Equity o comprador financiero


En este entorno de miedo, incertidumbre y duda, los Grupos de Capital Riesgo están rebajando sus múltiplos para sus operaciones de compra. Todavía tienen sus raíces como compradores financieros y se rigen estrictamente por los números, pero han disminuido los múltiplos que están dispuestos a pagar. Donde hace tres años comprarían una compañía de ladrillos y cemento por 5 ½ X EBITDA, luego hace dos años cambiaron eso a 7 X EBITDA, y ahora están pagando 5 X EBITDA.



Compradores estratégicos en un proceso de licitación


El Santo Grial del valor de transacción para los vendedores comerciales es tener varios compradores que buscan activamente adquirir la empresa objetivo. Una de las cosas más afortunadas que sucedieron a favor de nuestro cliente cuando estaban vendiendo su empresa fue el anuncio de que una gran empresa acababa de adquirir a uno de los competidores del vendedor. De repente, nuestro cliente se convirtió en un objetivo estratégico preciado para los competidores de la empresa compradora. Aunque solo sea para proteger la cuota de mercado, estos compradores salen de la nada con algunas ofertas muy agresivas.


Este principio se mantiene cuando una empresa de fusiones y adquisiciones intenta estimular el mismo tipo de dinámica de mercado. Al posicionar al vendedor como un objetivo estratégico potencial de un competidor, los otros actores de la industria a menudo dan un paso al frente con valoraciones atractivas en una postura defensiva.


Otro impulsor de valor que empleará un buen banquero de inversión es establecer un ajuste estratégico entre el vendedor y el comprador. El asesor intentará pintar un cuadro de 1 + 1 = 3 ½. Factores como la eliminación de la duplicación de funciones, la venta cruzada de los productos de cada uno en la base de instalación del otro, el uso del producto del vendedor para mejorar la posición competitiva de los productos clave de la empresa compradora y la extensión de la vida útil de la tecnología del comprador son ejemplos de este ingenioso posicionamiento.


Por supuesto, los equipos de fusiones y adquisiciones de los compradores están condicionados a desviar estos enfoques. Sin embargo, se dan cuenta de que sus competidores obtienen la misma presentación. Tienen que preguntarse: "¿Cuál de estas plataformas estratégicas resonará con los tomadores de decisiones de sus competidores?"


Como puede ver, el valor de su negocio puede interpretarse subjetivamente dependiendo de los lentes a través de los cuales se mire. La decisión que tome sobre cómo se vende su negocio determinará cómo se interpreta el valor y puede resultar en diferencias del 20 %, 30 % o incluso 40 % en los ingresos de la venta.



Dave Kauppi es asesor de fusiones y adquisiciones de Mid Market Capital, Inc. MMC es una firma de corretaje de negocios y banca de inversión privada que se especializa en brindar servicios de intermediación comercial y finanzas corporativas a empresarios y clientes corporativos del mercado medio en una variedad de industrias.

La firma asesora a clientes en las áreas de fusiones y adquisiciones y desinversiones, planificación de sucesión de empresas familiares, valuaciones, ventas de accionistas minoritarios, ventas de negocios y adquisición de negocios.

Dave es un intermediario comercial certificado (CBI), un corredor comercial con licencia y miembro de IBBA (Asociación internacional de corredores comerciales) y MBBI (Corredores e intermediarios comerciales del Medio Oeste).

Comuníquese con Dave Kauppi al (630) 325-0123, envíe un correo electrónico a davekauppi@midmarkcap.com o visite nuestra página web http://www.midmarkcap.com/


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